Menutup Transaksi Negosiasi (Negosiator Ulung 2)

Sikap: kesadaran bernegosiasi, mendengarkan, fleksibel, kesabaran, dan fokus pada tujuan bersama; membantu Anda menutup transaksi negosiasi yang efektif. Kelima sikap ini bahkan siap membantu Anda menjadi pribadi yang lebih efektif dalam mencapai kehebatan yang lebih besar, lebih cepat dari yang pernah Anda bayangkan.
be well,
Dwika-ExecuTrain

Anda seorang Negosiator Ulung, bukan? (2)

17 October 2010 in Komunikasi, Strategi

Anda telah memahami bahwa kesadaran negosiasi membantu Anda menciptakan situasi yang kondusif bagi pencapaian kesepakatan yang ’win-win solution’. Keahlian Anda dalam mendengarkan makin mengokohkan pribadi Anda sebagai seorang negosiator yang terhormat di mata pihak lain.
Kali ini saya hendak melanjutkan pembahasan mengenai karakter negosiator yang handal. Yakni kesabaran, sikap yang fleksibel, dan berfokus pada kepuasan bersama. Mari kita selidiki satu per satu.

Kesabaran

Informasi makin membanjiri dunia. Akibatnya, kita pun makin berharap segalanya selesai lebih cepat. ”Khan sudah canggih, kalo’ bisa cepat kenapa diperlambat?” mungkin itu asumsi kita. Dalam era digital, ritme hidup kita jadi terburu-buru. Sangat cepat dan hampir-hampir non-stop. Kalo nggak percaya, tanyakan saja pada pembaca tulisan ini. Tiap menit makin berharga, seakan-akan itulah potongan byte terakhir yang tersisa.
Kita makin tidak sabar, ingin segera menerima informasi sesegera mungkin. Padahal, dalam negosiasi hal ini fatal akibatnya. Pihak yang lebih sabar akan memegang kendali negosiasi. Dia yang sabar akan mendesak pihak lain untuk menyerah ketika kecemasan mereka meningkat. Lebih dari itu, ketika Anda bersabar –Anda akan lebih sedikit membuat kesalahan.
Seperti yang saya alami, ketika nanti Anda akan membeli atau mengontrak rumah, agendakanlah untuk berbicara dengan para calon tetangga Anda. Temuilah pemilik rumah itu, atau jika tidak memungkinkan berbicaralah dengan penghuni rumah sebelumnya. Dengarkan baik-baik, lalu pulang dan proseslah semua informasi yang Anda serap. Kembalilah lagi beberapa hari kemudian, dan ulangi sekali lagi prosesnya dengan lebih cermat. Jika Anda berhasil mendapatkan kepercayaan dari si pemilik rumah, mungkin saja Anda akan mendapatkan tawaran yang lebih murah dan atau tambahan fasilitas.
Kepercayaan orang lain bertumbuh seiring bertambahnya kesan positif yang Anda akibatkan. Dan ini berproses, butuh waktu. Perbincangan yang ringan dan jauh dari kesan formal, menghapus sekat-sekat psikologis antara Anda dengan pihak lain. Sehingga memungkinkan terjalinnya hubungan positif bagi semua pihak untuk saling mengenal dan mempercayai. Saya pun makin menghargai bahwa semakin banyak waktu yang tersedia untuk bernegosiasi, semakin sedikit peluang kesalahan yang kita ciptakan.

Fleksibel

Kapan terakhir kalinya Anda bernegosiasi? Apa saja yang Anda ketahui tentang pihak lain? Lalu, bagaimana pengetahuan tersebut membantu proses pengambilan kesepakatan untuk semua pihak atau justru mengacaukan kesepakatan yang telah Anda ambil?
Ketika kita bernegosiasi, kita membuat segala macam asumsi tentang kebutuhan pihak lain, keinginannya, tujuan, opsi, strategi, jenis karakternya, dst. Tantangan terbesarnya adalah, asumsi-asumsi itu berpotensi salah. Anggapan dasar kita bisa jadi salah.
Pengetahuan kita seringkali menipu, karena pada dasarnya kita melihat yang ingin kita lihat. Dan kita mendengar apa-apa yang ingin kita dengar. Kita melihat dan mendengar yang menurut kita cocok dan nyaman bagi diri kita.
Simak tulisan (Mario Teguh dalam EBB 35-Negotiation) berikut ini …
Alkisah …
Seorang jendral yang harus mundur dari benteng terakhir, dan menarik sisa-sisa pasukannya yang sebagian besar telah menyandang luka-luka karena pedang, tombak, dan anak panah… memerintahkan penjaga pintu gerbang benteng untuk membukanya lebar-lebar dan menugaskan beberapa nenek-nenek tua untuk menyapu jalan masuk menuju gerbang itu.
Jendral dari pihak musuh yang memimpin pengejaran atas pasukan kecil yang telah terpukul keras itu, menghentikan langkah maju pasukannya, dan dengan cermat mengamati prilaku ’tidak berencana’ dari para nenek itu. Sang jendral memicingkan mata untuk bisa melihat ke kedalaman benteng yang sepi dan remang-remang itu.
Kuatir bahwa pasukannya akan masuk ke dalam sebuah perangkap, sang jendral menarik mundur pasukannya dan menjauh dari benteng yang menurut kalkulasinya … berbahaya.
Sang jendral dari pihak musuh telah terperangkap dalam ’jebakan analisa’. Jika saja ia bersedia untuk menjernihkan pikirannya (maklum, mungkin saja ia kelelahan setelah perang. Siapa yang tahu? Khan, alkisah…) lalu mengutus duta untuk mengecek ’pergerakan acak’ dari para nenek, bisa jadi ia akan terbebas dari perangkap yang sebenarnya tidak ada. Jebakan sesungguhnya terjadi karena kelihaian penggunaan strategi ini.
Para ahli militer mengenalnya sebagai Strategi Gerbang Terbuka.
^_^
Ketika Anda membuat dugaan dan kemudian menolak mengubahnya saat datang informasi baru, sebetulnya Anda telah terperangkap dalam penjara mental Anda sendiri yang kaku. Ketika kita membuat dugaan-dugaan, kita tidak tahu persis apakah itu benar. Kita hanya beranggapan bahwa hal itu benar.
Negosiator yang berhasil selalu membuat dugaan, tetapi mereka cukup fleksibel untuk segera mengganti dugaannya sebagai respon atas keadaan yang berubah. Itulah sebabnya ketika kita membaca proses penemuan bola lampu oleh Thomas Alva Edison, kita seharusnya lebih memahami penemuan tersebut dikarenakan fleksibilitas Alva Edison alih-alih kegigihan.
Bila selama ini persepsi Anda masih menanamkan pengertian bahwa cerita ini seringkali Anda dengar dari para pembicara motivasi yang mengedepankan kegigihan, saya pikir justru persepsi ini perlu diluruskan.
Iya benar, Alva Edison memang gigih dalam bereksperimen. Sepuluh ribu kali bahkan.
Yang mungkin tidak kita pahami secara mendasar adalah Alva Edison TIDAK MELAKUKAN percobaan YANG SAMA sebanyak sepuluh ribu kali. Dia MELAKUKAN sepuluh ribu eksperimen YANG BERBEDA. Dia menguji sepuluh ribu hipotesis yang berbeda, dan dia segera meninggalkan setiap ekperimen yang gagal secepat mungkin. Alva Edison adalah seorang yang fleksibel sepuluh ribu kali dan tetap gigih menemukan cara-cara yang baru. Saran yang tepat adalah ”Gigih pada Tujuan, Fleksibel dalam Proses Pencapaian.”

Fokus pada Tujuan Bersama

Setiap kita melihat dunia dengan cara yang berbeda. Negosiator yang berhasil melihat situasi dari sudut pandang orang lain. Gunakanlah ’sepatu’ orang lain sebagai pijakan dalam memberikan pilihan kesepakatan, dan pakailah ’topi’ orang lain untuk menilai kesediaan mereka terhadap kesepakatan yang Anda tawarkan.
Hargailah gagasan orang lain dengan mempercayai bahwa gagasan tersebut bernilai, bermanfaat. Ketika kita menghargai kerjasama, kita ingin melengkapi gagasan orang lain –bukannya bersaing. Tentu saja saya akan berusaha maksimal untuk membantu Anda, jika saya tahu bahwa Anda sebetulnya berusaha menolong saya memperoleh yang saya butuhkan.
Para negosiator yang handal berhasrat besar agar pihak lain juga mendapatkan apa yang mereka kehendaki. Negosiator yang ulung tidak bertanya ”Bagaimana saya bisa menang?”, tetapi bertanya ”Bagaimana saya dapat membantu negosiator lain agar merasa puas?”
Fokus menentukan apa yang Anda anggap penting dari yang tidak. Fokus mengarahkan potensi Anda dalam mewujudkan sesuatu. Sekalinya Anda berfokus pada sesuatu, sesuatu itu akan bertumbuh dan menguat berlipat-lipat. Untuk setiap menit fokus Anda pada sebuah masalah, Anda telah kehilangan 60 detik dalam menemukan sebuah solusi. Jadi, bagaimana jika mulai sekarang kita berfokus untuk melayani bagi kebaikan orang lain? Dengannya, kita pun turut merasakan kebaikan, meski tidak harus berasal dari penerima kebaikan. Kebaikan akan selalu kembali kepada sang pemberi kebaikan melalui cara-cara yang seringkali tak terduga.
”Keharuman selalu melekat pada tangan yang memberi Anda bunga melati”. Kesuksesan mengalir seperti efek samping yang tidak diharapkan tetapi tidak terelakkan kehadirannya di dalam hidup yang kita habiskan dalam melayani orang lain dan memberi manfaat pada dunia.
Sebelum menutup tulisan ini ijinkan saya bertanya …
”Bagaimana Anda tahu bahwa Anda telah kami layani dengan sangat baik?”
^_^
Sekarang saya mengajak Anda untuk menampilkan diri Anda dalam lima atribut negosiator efektif. Kelima sikap ini: kesadaran bernegosiasi, mendengarkan, fleksibel, kesabaran, dan fokus pada tujuan bersama; membantu Anda menutup transaksi negosiasi yang efektif. Kelima sikap ini bahkan siap membantu Anda menjadi pribadi yang lebih efektif dalam mencapai kehebatan yang lebih besar, lebih cepat dari yang pernah Anda bayangkan. Setidaknya itu yang saya alami.
Saat ini, buktikan dan nilailah sendiri. Sementara itu, persiapkan diri Anda untuk mengenali lebih teliti jika Anda berminat mengembangkan profil negosiator handal lainnya. Tinggal 3 profil kok, sampai jumpa pada tulisan berikutnya.
Selamat bernegosiasi ya.