Pendekatan

Manusia mempunyai tipe yang berbeda-beda, oleh karena itu sangat perlu sekali mengetahui tipe-tipe manusia tersebut agar dapat mengetahui bagaimana pendekatannya pada mereka.
be well,
Dwika-ExecuTrain





Selling with Empathy
Oleh: Yamin Setiawan

Menjadi seorang sales atau penjual itu gampang-gampang susah, seringkali seorang penjual menggerutu ketika mendapatkan seorang pelanggan yang susah, tapi tidak jarang seorang penjual mendapatkan keuntungan besar dalam penjualan produk yang dijualnya. Keberhasilan seorang penjual bukan hanya dari keberuntungan semata tapi dari bagaimana cara seorang penjual bersikap terhadap seorang pelanggan.

Yang dimaksud dengan selling with empathy adalah menjual dengan menempatkan diri pada posisi si pelanggan atau lawan bicara. Biasanya dalam berjualan seorang penjual melihat dari sudut pandang mereka, yaitu bagaimana menjual produk agar dapat mencapai target penjualan. Dalam berjualan, sangat efektif bila mengetahui terlebih dahulu tentang si pelanggan dan bagaimana pendekatannya sesuai dengan keinginan pelanggan. Penjualan memiliki proses yang melibatkan calon pembeli secara emosional jadi pembeli tidak akan membeli jika produk yang ditawarkan maupun kepribadian penjual tidak sreg di hati pembeli. Karena tiap orang secara emosional dan kepribadian sangat berbeda maka dalam menjualpun penanganannya berbeda-beda pada tiap pelanggan.

Manusia mempunyai tipe yang berbeda-beda, oleh karena itu sangat perlu sekali mengetahui tipe-tipe manusia tersebut agar dapat mengetahui bagaimana pendekatannya pada mereka. Banyak teori yang menggolong-golongkan tentang tipe-tipe manusia ini dalam usaha meningkatkan penjualan. Ada teori dari NLP (Neuro-Linguistic Programming) yang menggolongkan tipe manusia menjadi tipe visual, auditory dan kinesthetic. Tony Alessandra dan Michael J. O'Connor menggolongkan tipe manusia menjadi tipe direktur, ahli pergaulan, ahli hubungan dan tipe pemikir. Sedangkan James Gwee menggolongkan tipe manusia menjadi tipe penggerak, tipe peresah, tipe seniman, tipe politikus, tipe insinyur, tipe penggiat dan tipe normal. Yang perlu digarisbawahi adalah bahwa nama tipe-tipe diatas bukanlah profesi mereka tapi hanyalah sebagai julukan bagi mereka saja.

Jadi yang dimaksud dengan selling with empathy adalah mengerti tipe karakter pelanggan sehingga jika diketahui tipe karakternya maka kebutuhan emosionalnya akan diketahui pula. Dengan mengetahui kebutuhan emosional pelanggan maka si penjual dapat menggunakan pendekatan yang tepat agar pelanggan akan meresa sreg, simpati, nyaman dan cocok waktu berbicara dengan penjual.

Tapi yang perlu diingat adalah setiap orang tidak pernah memiliki satu tipe kepribadian saja (tipe murni), biasanya mereka memiliki gabungan dari beberapa tipe kepribadian diatas, jadi yang dilihat adalah tipe apa yang dominan dari si pelanggan sehingga dapat ditentukan pendekatan apa yang cocok untuk mereka.

NLP (Neuro-Linguistic Programming):
NLP (Neuro-Linguistic Programming) diprakarsai oleh seorang computer programming yang bernama Dr. Richard Bandler dan seorang profesor linguistik yang bernama Dr. John Grinder. Mereka berdua mempelajari keahlian sejumlah pakar dan terapis yang teramat sukses dibidangnya. Metode yang dipergunakan untuk mempelajari keahlian ini disebut sebagai modelling (ilmu memodel). Setelah bertahun-tahun memodel, mereka berdua berhasil mengembangkan seperangkat teknik mental yang sangat berguna dalam dunia terapi. Dalam perkembangannya, NLP dipopulerkan oleh Anthony Robbins hingga meluas di USA dan seluruh dunia. Salah satu teori yang dikembangkan oleh NLP adalah penggolongan tipe manusia, NLP menggolongkan tipe manusia menjadi 3 golongan, yaitu:

1. Visual
Orang-orang yang bertipe visual adalah orang-orang yang menyukai dari apa yang tampak oleh indera penglihatan. Orang yang bertipe visual ini tampak menonjol bila dilihat dari penampilan mereka, mereka biasanya berpakaian rapi dan necis. Dalam berbicara mereka akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera penglihatan. Misalnya: "Ketika dia melihat masa depannya, tidak jelas", "Saya tidak dapat melihat kata-katanya dalam pikiran saya", "Bapak pasti dapat melihat berbagai kemudahan maupun kualitasnya". Bila ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe visual maka dalam presentasi pergunakanlah gambar-gambar dan warna-warna yang menarik.
2. Auditory
Orang-orang yang bertipe auditory adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang mereka dengar. Waktu belajar mereka membaca buku yang dibacanya dengan keras agar dapat lebih mudah untuk memahami apa yang mereka pelajari. Dalam berbicara mereka biasanya akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera pendengaran. Misalnya: "Dia tidak bisa mendengarkan masa depannya", "Saya tidak dapat mendengar kata-katanya dengan baik", "Sudah banyak yang mengatakan bahwa produk kami memberikan kepuasan dalam memakainya". Gunakan musik atau sesuatu yang menonjolkan suara-suara yang merdu dalam presentasi pada pelanggan yang bertipe ini, tekankan katan-kata yang ingin ditonjolkan.
3. Kinesthetic
Orang-orang yang bertipe kinesthetic adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang dirasakan. Dalam berbicara biasanya mereka akan mengucapkan kata-kata seperti berikut: "Dia tidak bisa bisa merasakan apa yang akan terjadi", "Saya tidak merasakan apa yang dikatakannya", "Bapak pasti akan merasakan manfaatnya". Untuk menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini, ajaklah agar mereka merasakan sesuatu yang mereka dapatkan atau keuntungan apa yang dirasakan bila membeli produk yang ditawarkan.

Tony Alessandra dan Michael J. O'Connor:
Dalam bukunya yang berjudul People Smarts, Tony Alessandra dan Michael J. O'Connor menggolongkan tipe manusia menjadi:

1. Tipe direktur
Orang yang bertipe direktur memiliki kebutuhan batin untuk memimpin dan memegang pengendalian pribadi, menguasai orang lain dan situasi. Mereka ingin mencapai tujuan sendiri karena kebutuhan utama mereka adalah mencapai tujuan. Komponen direktur yang kurang positif adalah keras kepala, tidak sabar dan sikap keras. Direktur memproses data secara konseptual dengan menggunakan pertimbangan deduktif - dari informasi umum ke spesifik. Mereka lebih nyaman menggunakan otak bagian kiri dibandingan dengan otak bagian kanan. Direktur ingin mengetahui lini dasarnya, mereka tidak ingin membuang-buang waktu, beri mereka informasi yang cukup mengenai produk yang dijual, bicarakan langsung ke tujuan. Sarankan pemecahan dengan konsekuensi yang didefinisikan dengan jelas dan disepakati disamping imbalan yang berhubungan secara spesifik dengan tujuan mereka.
2. Ahli pergaulan
Ahli pergaulan yang mudah bergaul dan bersifat terbuka suka pergi ketempat adanya tindakan. Secara khas, mereka dari luar tampak penuh semangat atau punya langkah cepat, dan berhubungan cenderung secara alami mengambil prioritas diatas tugas. Ahli pergaulan berusaha mempengaruhi orang lain dengan cara yang optimistis dan terfokus pada hasil positif, apakah di lingkungan kerja atau sosial. Ahli pergaulan menginginkan kekaguman dari orang lain. Kekuatan utama ahli pergaulan adalah antusias mereka, disamping kemampuan membujuk dan keramahan mereka. Kelemahan alami ahli pergaulan termasuk suka terlalu banyak terlibat, tidak sabar, takut sendirian, dan punya rentang perhatian yang pendek. Semua kelemahan ini menyebabkan mereka jadi mudah bosan. Dalam menjual produk pada ahli pergaulan, si penjual harus menjadi pendengar yang penuh rasa empati. Berikan umpan balik yang positif dan biarkan mereka tahu bahwa si pendengar memahaminya dan bisa menghubungkannya dengan apa yang mereka rasakan. Gunakan kata-kata perasaan, jangan kata-kata pikiran. Berikan ilustrasi dengan kisah-kisah dan kesaksian-kesaksian yang menghubungkan pada emosional mereka pada tujuan dan kepentingan mereka sendiri.
3. Ahli hubungan
Orang yang betipe ahli hubungan menginginkan rasa hormat. Mereka berfokus pada pembinaan kepercayaan dan mendapat kenalan karena mereka mengincar hubungan pribadi jangka panjang. Perilaku yang suka mendesak dan agresif mengesalkan mereka. Ahli hubungan berjuang untuk memperoleh keamanan. Ahli hubungan secara alami mudah bergaul dan merupakan tipe yang mudah diajak berhubungan secara rukun. Ahli hubungan cenderung suka merencanakan dan mengambil tindak lanjut sampai tuntas. Walaupun demikian, mereka mempunyai kesulitannya sendiri yang unik dengan bicara untuk mengutarakan sesuatu, mereka cenderung mengikuti orang lain dan keadaan walaupun dalam hati tidak setuju. Ahli hubungan ingin memelihara kestabilan, jadi mereka ingin mengetahui prosedur selangkah demi selangkah yang memenuhi kebutuhan mereka akan perincian dan tindakan sampai tuntas yang logis. Jadi dalam presentasi menjual produk, si penjual harus membuat daftar hal-hal spesifik, tunjukkan urutannya, dan berikan data. Bila mungkin, buatlah garis besar proposal. Penuhi kebutuhan mereka untuk mengetahui fakta, tetapi juga dapatkan perasaan pribadi dan emosi mereka dengan meminta masukan mereka. Buatlah mereka ikut terlibat dengan berfokus pada unsur manusiawi, yaitu bagaimana sesuatu mempengaruhi mereka dan hubungan mereka dengan orang lain. Hindari membuat mereka terburu-buru dan beri mereka kepastian pribadi dan kongkrit, kalau keadaan memungkinkan.
4. Tipe pemikir
Tipe pemikir lebih banyak memperhatikan kepuasan diri mereka daripada ucapan selamat. Mereka memilih keterlibatan dengan produk dan jasa dibawah keadaan yang spesifik, lebih suka lagi yang terkendali, sehingga proses dan hasil bisa benar. Karena kepentingan mereka adalah ketepatan, emosi manusia mungkin dinomor duakan oleh mereka. Kekuatan pemikir adalah ketepatan, bisa diandalkan, kemandirian, kejelasan dan keahlian menguji, mampu melakukan tindak lanjut sampai tuntas, dan keteraturan. Mereka sering berfokus pada harapan dan hasil. Mereka ingin tahu bagaimana segala hal bekerja sehingga mereka bisa mengevaluasi bagaimana cara berfungsinya yang benar. Untuk menjual pada tipe pemikir, si penjual harus mempersiapkan dirinya dengan benar agar bisa menjawab banyak pertanyaan dari tipe pemikir. Hindari pertemuan dengan obrolan pribadi atau sosial. Dokumentasikan "bagaimana" dan "mengapa" sesuatu bisa diterapkan. Beri mereka waktu untuk berpikir, hindari tindakan mendesak mereka mengambil keputusan dengan tergesa-gesa. Jelaskan segi pro dan kontranya dan berikan cerita yang lengkap.

James Gwee:
Dalam seminarnya, James Gwee menggolongkan tipe manusia menjadi:

1. Tipe penggerak
Tipe penggerak adalah seorang yang lincah dan suka tersenyum, dia sangat mengutamakan kehangatan dalam berhubungan, dan suka basa-basi terlebih dahulu sebelum masuk dalam topik. Tipe penggerak adalah seorang yang praktis dan over optimis, dia sering merasa sanggup menyelesaikan tugasnya tepat waktu padahal tidak. Mereka membuat keputusan lebih kearah perasaan daripada logika, jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan tipe ini buatlah mereka segembira mungkin sebelum menawarkan produk. Mereka mengutamakan kehangatan, jadi pada saat bertemu dengan pelanggan tipe ini berbasa-basilah terlebih dahulu, jangan langsung menawarkan produk yang ingin dijual. Dan jangan buat presentasi yang detail, karena tipe ini tidak suka yang detail-detail.
2. Tipe peresah
Tipe peresah kebutuhan dasarnya adalah rasa aman. Ketika berbicara, tipe peresah selalu mengeluh mengenai keadaan dirinya sendiri, mereka selalu melihat dirinya secara negatif. Bila menghadapi pelanggan tipe ini jangan menggunakan nada yang ceria dan jangan sekali-kali mengecilkan masalah mereka. Pada tipe yang lain, penjual biasanya selalu menawarkan produk mereka dengan melebihkan-lebihkan atau mengunggul-unggulkan produk yang mereka jual, tapi pada tipe peresah, penjual harus bilang bahwa produk mereka ada kekurangannya, karena orang yang bertipe peresah tidak pernah percaya kalau ada produk yang sempurna. Tipe peresah membuat keputusan bukan pada produk mana yang paling bagus tapi keputusannya berdasarkan pada produk mana yang kekurangannya paling sedikit. Jangan terlalu banyak menyuruh tipe ini membuat keputusan, tapi cobalah untuk mengarahkan dalam memilih. Jadi dengan kata lain, pada pelanggan tipe ini, si penjual harus mengarahkan, meyakinkan dan menenangkan pelanggan.
3. Tipe politikus
Tipe politikus selalu merasa benar sendiri dan orang lain selalu salah. Suasana ruangan tipe politikus tidak hangat, di dinding kantornya penuh dengan ijasah dan foto-foto dengan pejabat. Mereka power crazy jadi dalam berbicara dengan mereka harus tinggikan egonya, puji-puji mereka. Dalam menulis proposal, isi proposal tidak perlu menggunakan font yang besar, cukup font yang biasa-biasa saja, tapi yang harus diingat bahwa pada bagian nama dan gelarnya, jangan lupa memperbesar font-nya agar kelihatan lebih menonjol. Berbicara dengan tipe ini harus dengan nada kagum, karena mereka menyukai kekaguman dari orang lain.
4. Tipe seniman
Tipe seniman kebutuhan dasarnya adalah ingin menciptakan sesuatu dan selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Pakaian tipe ini selalu rapi dan bersih walaupun seharian berada di lapangan. Tipe seniman memiliki sifat introvert, dia sangat menjaga privasi dan tidak pernah menanyakan sesuatu yang pribadi pada orang lain, maka jangan sekali-kali menanyakan hal pribadi pada mereka. Tipe seniman biasanya dalam berpikir tidak dilontarkan tapi berbicara sendiri dalam hatinya, jadi jangan menginterupsi dengan menanyakan sesuatu pada saat mereka sedang berpikir. Pada proposal, buatlah proposal yang berwarna-warni, jangan banyak kata-kata tapi perbanyak gambar, lebih tonjolkan sisi kreatif dan inovatif dari produk, kemasan dan service.
5. Tipe insinyur
Tipe insinyur adalah seseorang yang ingin menyelesaikan masalah. Mereka sangat rinci. Tipe insinyur sangat teratur, segalanya direncanakan matang-matang, jadi jangan sekali-kali menemui mereka tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu. Dalam menjual, penjual harus mempunyai pengetahuan yang berbobot dalam produk yang ingin dijual, membuat pernyataan pada mereka harus didukung dengan bukti dan fakta. Bila perlu, ajaklah technical support bila ingin menjual produk pada orang yang bertipe ini, karena bila kita tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang detail maka percuma saja menjual dengan orang yang bertipe ini.
6. Tipe penggiat
Tipe penggiat selalu mengutamakan sukses secara materi. Mereka suka memakai barang-barang yang aspal, yang murah-murah, tapi mereka tidak malu untuk memakainya. Mereka suka barang yang mirip yang asli, tidak mengutamakan kualitas, tapi yang terpenting adalah harga yang murah. Menghadapi orang yang bertipe ini, penjual harus menonjolkan harga yang murah atau discount yang besar atau besarnya komisi yang didapat bila menjual produk yang ditawarkan.
7. Tipe normal
Tipe normal adalah orang-orang yang ingin diterima oleh masyarakat sehingga mereka selalu menyesuaikan diri supaya tidak tampil menyolok. Orang yang bertipe normal seperti bunglon, selalu merubah gayanya sesuai dengan lingkungan. Jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini selalu bandingkan dengan orang-orang umumnya. Misalnya: "Kebanyakan orang-orang memakai produk seperti ini", dll.

Teori-teori diatas memiliki keunikannya sendiri-sendiri, tidak ada yang lebih unggul, tidak ada yang lebih bagus satu dari yang lainnya. Tinggal memilih teori mana yang lebih sreg untuk dipakai.

Selamat berjualan... :)